Suốt mấy năm làm sales, câu nói quen thuộc của KH mà bất kì sales nào cũng gặp phải: “Giá dịch vụ bên em cao quá”.
Sales mới vào ngành khi nghe câu này thì quay sang nghi ngại:
“Giá dịch vụ công ty mình cao quá, sao mà cạnh tranh được với bên khác? ”
Sales lâu năm hơn chút thì tỉnh táo hiểu rằng: Một cách từ chối khéo đấy mà.
Vậy làm thế nào khi KH chê giá cao?
1. Cần hiểu rằng: Giá không phải là điều kiện tiên quyết để KH chốt sales.
Một case study thực tế từ bản thân mình: Có rất nhiều KH hợp tác với mình từ 5-6 năm nay, và việc KH nhận được báo giá từ các cty dịch vụ khác là thường xuyên, mời chào nhiệt tình. Khi gặp tình huống này thì có những KH mủi lòng, quyết định đi thử dịch vụ bên đó xem chất lượng ntn, đương nhiên là giá họ rẻ hơn.
Nhưng cũng có những KH đưa giá của bên dịch vụ kia để bên mình tham khảo và điều chỉnh cho phù hợp. Và mình thì rất trân trọng những KH này, tự tin rằng chất lượng dịch vụ công ty mình đã giải quyết được phần lớn nỗi đau của KH và không có lý do gì để họ thay đổi. Tìm được 1 bên dịch vụ tận tâm, uy tín và tử tế đâu có dễ dàng.
2. Tập trung vào giá trị, chất lượng dịch vụ

Chỉ ra cho KH thấy được sp/dv của bạn có lợi thế gì, giải quyết được bài toán nào của khách, điều gì mà đối thủ cạnh tranh không thể xử lý được.
Giá cả thì đi đôi với chất lượng, vấn đề khó cần nhiều chất xám, kĩ năng, thái độ thì giá của bạn là hoàn toàn phù hợp.
Đổi lại, bạn và cty của bạn phải làm đi đôi với những gì đã cam kết với KH, không đem con bỏ chợ, không nói quá lên những thứ không thể thực hiện được thì mối quan hệ mới có thể phát triển một cách bền vững.
3. Cho KH thấy được bức tranh tổng quan về sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ trong các cty fwd: sales chào KH giá OF 2000 usd/cont 40 nhưng có sales ở cty khác chào KH giá OF 1700 usd/cont 40.
Nếu sales mới chưa có kinh nghiệm thì thường bỏ cuộc vì giá không cạnh tranh.
Nhưng 1 báo giá thì không chỉ có OF, còn rất nhiều các khoản phí khác nữa, tiếp đến là dịch vụ thủ tục hải quan, có những công ty chỉ bán cước nên giá cước tốt nhưng xử lý TTHQ chưa thực sự mạnh, có những không công ty không chuyên tuyến nhưng lại chuyên xử lý các mặt hàng khó.
Việc của sales lúc này là phải xây dựng được KH bảng báo giá hoàn chỉnh, các phụ phí phát sinh ngoài (nếu có) để KH có thể lường trước được các tình huống phát sinh, xây dựng được cho KH lộ trình, tiến độ xử lý hàng, phương án hải quan phù hợp.
Nếu sales có cái nhìn tổng quan về lô hàng, truyền đạt cho KH hiểu thì việc giá cao không phải là tình huống không thể xử lý, lúc này chỉ là vấn đề san sẻ lợi nhuận – chi phí cho phù hợp giưã 2 bên mà thôi.
4. Cho KH thời gian ra quyết định.
Khi đã đi qua bước 1 và 2, KH vẫn chưa đồng ý chốt sales, hãy cho KH thời gian quy nghĩ và ra quyết định.
Việc thay đổi đối tác hợp tác lâu nay không phải là việc dễ dàng KH ra quyết định bởi liên quan đến nhiều yếu tố: công nợ, quy trình hợp tác, bí mật kinh doanh,…
Hãy để cho KH của bạn 1 thời gian để cân nhắc, tính tóan và ra quyết định. Nhưng đừng quên giữ liên lạc bằng việc update tin tức mới về sản phẩm dich vụ, thị trường ngành,…
Một ngày đẹp trời nào đó, em ơi, chị muốn gặp đề trao đổi về việc kí hợp đồng. ^^
Lily, 22.02.2022

Đọc thêm bài viết về sales: Bàn về phát triển sales mindset