Bên cạnh những cách tìm kiếm khách hàng từ telesales, gửi email, đi triển lãm, đi làng nghề, tìm kiếm trong các hội nhóm, thì tổ chức hội thảo, workshop cũng là 1 cách đáng để thử nghiệm.
Năm 2018, khi phòng Kinh doanh của công ty mình muốn đẩy mạnh mảng khách hàng KCN thay vì khách kinh doanh như truyền thống. Có 1 vấn đề rất lớn lúc đó là làm thế nào để tìm được contact của ac trưởng phòng XNK, phòng mua hàng để tiếp cận chào dịch vụ.
Nếu như khách kinh doanh có thể tìm kiếm trên trang vàng, website công ty, google để lấy contact của người có quyền ra quyết định dễ dàng bao nhiêu nhưng đối tượng KH KCN lại khó khăn bấy nhiêu với cửa ải chỉ tìm được sdt phòng hành chính nhân sự trên google.
Nếu như trước đây khi các dn logistics, hãng tàu nước ngoài hoạt động ở VN vẫn chịu sự chi phối của dn nhà nước, cung lớn hơn cầu nên việc tiếp cận khách hàng dễ thở hơn thì thời điểm vài năm gần đây thị trường ngày càng khó khăn hơn khi số lượng doanh nghiệp logistics global, vốn nước ngoài ngày càng tăng.
Team mình đã thử từ việc telesales, gửi thư giới thiệu dịch vụ qua bưu điện, đi khắp các KCN để gửi thư ở phòng bảo vệ nhưng kết quả không mấy khả quan.
Cái khó ló cái khôn, khi ý tưởng tổ chức hội thảo chia sẻ kinh nghiệm được đưa ra với suy nghĩ cho đi trước – nhận lại sau.
Vậy tổ chức chia sẻ kinh nghiệm về cái gì? Khách hàng XNK họ quan tâm tới vấn đề gì?
Sếp m thì có hơn 12 năm làm việc với KH của Hàn Quốc đưa ra idea là kiểm tra sau thông quan – nỗi sợ của hầu hết các DN làm loại gia công, sản xuất xuất khẩu. Ok, chốt đề tài.
Cùng thời điểm đó là sự ra đời của thông tư 39 thay thế và chỉnh sửa bổ sung thông tư 38 cũ nên đề tài rất được quan tâm.
Cả phòng bắt tay vào phân chia công việc: tìm hiểu nội dung về kiểm tra sau thông quan, lên content để đăng bài giới thiệu, làm survey để khách đăng kí, in standee, làm slide, học thuyết trình.
Hội thảo đầu tiên tổ chức ở công ty với số lượng khách hàng tham dự hơn 80 người.
Tiếp sau đó là hội thảo tại các Khu công nghiệp: Bắc Giang, Thanh Hóa, KCN Bắc Thăng Long, Hà Nam, …
Mục tiêu ban đầu tổ chức hội thảo là để có lượng data khách hàng tiềm năng để từ đó giới thiệu dịch vụ logistics nhưng thực sự mảng này không dễ chen chân với sự hùng hậu của các dn logistics nước ngoài và một số DN nước ngoài tinh thần dân tộc rất cao nên họ ưu tiên lựa chọn DN logistics cùng trong hiệp hội nước họ.
Cơ hội nào cho DN mình?
Phòng mình lại bắt đầu với dịch vụ lập báo cáo quyết toán, tư vấn kiểm tra sau thông quan – 1 dịch vụ không mới nhưng có rất ít đối thủ cạnh tranh so với mảng logistics.
Từ việc làm tốt dịch vụ làm báo cáo quyết toán, kiểm tra sau thông quan, khách hàng đánh giá được thái độ làm việc trách nhiệm và đưa ra yêu cầu sử dụng dịch vụ mở tờ khai, vận chuyển đường bộ cho họ.
Đến hiện tại thì công ty mình không còn cung cấp dịch vụ làm báo cáo quyết toán, kiểm tra sau thông quan nữa do 1 số lý do về đặc thù luật lệ ở hải quan, tư duy đi tắt cho nhanh của nhiều dn,…
Sau 15 hội thảo về báo cáo quyết toán, kiểm tra sau thông quan trong vòng 2 năm thì công ty mình đã mở rộng đề tài sang các chủ đề về hướng dẫn nhập hàng TQ, CO form E,… để tiếp cận khách hàng.
Một hội thảo chỉ cần có 1-2 khách hàng đã là 1 thành công rất lớn so với chi phí và công sức bỏ ra.
——-
Kết lại: Khi thị trường khó khăn, cách tiếp cận của khách hàng cũng dần thay đổi – chủ động tìm kiếm thông tin đối tác – thì người làm sales cũng nên tư duy những cách làm mới bên cạnh những cách làm truyền thống để có thể mang lại hiệu quả làm việc tốt nhất, update nhiều kĩ năng mới hơn.
Lily Trinh.
Ảnh: Hội thảo đầu tiên tại Fingroup, tháng 6/2018