Bài viết bài thể hiện quan điểm cá nhân của mình (người làm sales logistics) đối với tư duy của người làm sales cần có nếu muốn đi lâu dài với nghề này.
1. Trăn trở về KPIs, Target, hành động quyết liệt để đạt được
Người làm sales phải làm quen với việc sống cùng áp lực từ KPIs, sắp cuối tháng mà chưa đủ thì phải nghĩ cách mà cày cho đủ, ban ngày không đủ thì tối về cày, cuối tuần cày. Tư duy kệ đến đâu hay đến đó, khó quá bỏ qua thì không nên làm sales. Vì làm mãi mà không đủ số thì sếp cũng không dám giữ.
Khi làm mãi không có kết quả thì phải biết ngồi lại đánh giá, kết quả không đạt vì lý do gì: do khách quan thì nghĩ phương án điều chỉnh, phối hợp với các bộ phận khác cùng điều chỉnh; nếu do bản thân thì mình yếu chỗ nào trau dồi, kiến thức, kĩ năng ngay chỗ đó.
Báo giá mà cao quá so với giá khách request thì xem lại tất cả các khoản phí trong báo giá, mục nào có thể tối ưu tiếp, cách này không phù hợp thì kiểm tra thêm 2 3 options nữa để so sánh đối chiếu.
Báo giá tốt nhưng yếu kĩ năng thuyết phục thì phải tìm cách cải thiện: học hỏi thêm về nghiệp vụ chuyên sâu để tư vấn cho khách các vấn đề phát sinh (Nếu có), hẹn gặp khách hàng hoặc mời khách qua công ty để đánh giá quy mô, văn hóa công ty, nhờ cấp trên tư vấn hoặc hỗ trợ chốt sales…..
Trung thực nhìn nhận thiếu sót của bản thân để cải thiện, chỉ sợ không biết chứ biết rồi thì chả có gì phải sợ, ai chả có lần đầu.
2. Tin tưởng vào dịch vụ của công ty
Sales hoàn toàn có quyền lựa chọn gắn bó với một công ty để đồng hành, thực tế là không phải công ty nào cũng tư duy kinh doanh tử tế, vì vậy quyết định nằm ở người ứng tuyển.
Có công ty lớn quy mô tập đoàn, cũng có rất nhiều công ty bé. Tuy nhiên mỗi một công ty thì sẽ có những thế mạnh riêng. To thì ưu thế về thương hiệu, quy mô, nguồn lực,… Bé thì lại có lợi thế về thị trường ngách, linh hoạt, dịch vụ khách hàng,… Thế nên khi quyết định đồng hành một công ty thì hãy sống chết với nó, tin tưởng vào Core Value của công ty, tin tưởng dịch vụ của mình có thể mang lại giá trị đích thực cho khách hàng (không phải toàn bộ khách hàng – mỗi công ty có 1 đối tượng khách hàng chuyên biệt), ngưng so sánh (công ty người ta thế nọ, người ta thế kia – ô, bạn có quyền lựa chọn mà).
Bản thân sales còn nghi ngờ vào dịch vụ của công ty mình không tốt thì làm sao truyền được niềm tin đó cho khách, làm sao khách dám sử dụng dịch vụ. Với nghề sales logistics, giá trị giao dịch một lô hàng rất lớn, khác với bán sản phẩm hữu hình, làm dịch vụ thì điều quyết định hợp tác với một đối tác phụ thuộc rất nhiều vào niềm tin với người sales phụ trách trực tiếp.
Đi làm cho một công ty thì không phải lúc nào cũng đạt 100% như kì vọng: văn hóa, đồng nghiệp, sếp, chế độ. Xã hội mà, đủ kiểu nên quan trọng là mục tiêu của bạn ở thời điểm đó là gì để quyết định xem có nên đồng hành không, không hợp thì dừng lại.
Vậy nên, một khi đã chọn thì hãy toàn tâm toàn ý nhé.
3. Nghề bán hàng là 1 quá trình, không phải là hành động “chốt sales”
Làm sales, ai chả mong muốn chốt sales, đương nhiên.
Nhưng, làm ăn mà, phải tính toán cân nhắc kĩ lưỡng trước khi ra quyết định để k mất tiền ng*, vì mọi sai lầm đều phải trả giá bằng tiền mặt.
Khách hàng là cũng là người làm ăn, không ít thì nhiều có sự tính toán thậm chí đầu còn nhiều sỏi hơn bạn, nên đâu vì một cái báo giá rẻ mà chốt sales ngay tức khắc, giá chỉ là một phần, phần quan trọng hơn là giá trị bạn mang lại cho khách hàng, tính cách con người bạn, văn hóa kinh doanh công ty bạn. Kể ra thì hơi nhiều nhưng tóm lại là khách hàng cần có thời gian để từ tiếp nhận đi đến ra quyết định.
Với người làm sales thì thần chú “Bạn – Bàn – Bán” chắc không xa lạ gì. Vậy nên vẫn cần nhanh nhưng không được nóng vội (thường nóng vội chỉ hỏng chuyện chứ ít có thành công), cái gì cần show up thì cứ show, còn phải để thời gian cho khách hàng tiếp nhận để ra quyết định.
Không biết mọi người như thế nào, mình là một người rất kĩ tính trong việc chọn đối tác, yếu tố đầu tiên là giá cạnh tranh (không phải rẻ, rẻ đột xuất kiểu gì cũng có vấn đề, mua được giá rẻ bản thân sales cũng không được lời lãi gì, hậm hực rồi lại không hỗ trợ tốt), tiếp đến là gặp mặt để nói chuyện xem tính cách sales hỗ trợ trực tiếp như thế nào, kiến thức nông hay sâu, cách xử lý vấn đề như thế nào, đúng hẹn không (hẹn gặp, hẹn gửi báo giá…), quy mô công ty như thế nào, có dấu vết gì không.
4. Chỉ báo giá khi giải quyết được vấn đề của khách
Nhiều bạn sales khi tiếp xúc khách hàng thì rất nóng vội trong việc làm báo giá, chưa có đầy đủ dữ liệu của khách đã vội vàng đi check giá tuy nhiên thì chỉ nhận lại những cái lắc đầu. Chốt sales là một nghệ thuật, chứ không dễ chút nào, lúc nào cần cương, lúc nào cần nhu. Báo giá thế này đã ổn chưa, mình có bán rẻ quá không, có bị hớ không, bán thế này có sợ khách chê cao không? Khách cho giá request rồi, báo giá rẻ hơn mà khách vẫn không chọn? Tại sao??? Tại mình không tốt ư???
Mấy năm gần đây, ngành Business Analyst (BA) cụ thể hơn là Data Analyst đang rất hot vì xu hướng chuyển đổi số nên việc dựa vào dữ liệu data đầu vào giúp ra quyết định được chính xác hơn.
Quay trở lại với công việc sales, quy mô nhỏ hơn, việc có càng nhiều dữ liệu từ khách hàng giúp việc chốt sales trở nên hiệu quả hơn. Khách hàng nào cũng có những mong muốn thầm kín, việc của sales là phải biết cách khiến khách hàng mở lòng để khai thác được trăn trở của khách là gì, từ đó dùng kiến thức, kĩ năng, kinh nghiệm để giúp khách hàng tháo gỡ từng vướng mắc đó.
Lúc này giá có cao quá khách cũng sẽ mạnh dạn góp ý để điều chỉnh để phù hợp với quyền lợi 2 bên, vì ưng quá rồi, biết làm sao giờ 
Đối với ngành vận tải thì có 3 yếu tố cơ bản để đánh giá: chi phí, tốc độ, sự an toàn.
Sales có thể sử dụng kĩ năng đặt câu hỏi để khai thác khách mong muốn được tháo dỡ yếu tố nào.
5. Tử tế
Thông minh là do bẩm sinh, còn tử tế hoàn toàn là sự lựa chọn, Jeff Bezos – CEO Amazon nói rồi.
Thứ nhất, nên chọn công ty có tư duy kinh doanh tử tế để cống hiến (gần mực thì đen, gần đen thì rạng đó).
Tử tế trong việc giúp khách hàng giải quyết vấn đề, trung thực, chia sẻ.
Có trách nhiệm giải quyết, khắc phục tối đa thiệt khai khi có trouble xảy ra.
Khách hàng là những người thừa kinh nghiệm nhìn người, thừa kinh nghiệm đánh giá, giữa vô vàn lọc lừa ngoài kia thì sự tử tế thực sự đáng quý, khiến khách hàng tin, tôn trọng, đồng hành lâu dài cũng bạn.
Lily Trinh.
**Bạn đọc có thể chia sẻ bài viết bằng cách nhấn nút “chia sẻ” (share) trên, copy đường link dẫn đến bài viết, share trên Facebook cá nhân… Tuy nhiên, mọi hình thức đăng tải lại hoặc trích dẫn nguồn không rõ ràng (không để tên blog, tác giả, và không kèm link gốc) vì mục đích thương mại là không được phép, trừ trường hợp có sự đồng ý bằng văn bản của tác giả.