Dưới cương vị của một người đi tuyển dụng Sales, điều mình luôn luôn trăn trở là làm sao để tuyển được ứng viên chất lượng: có tố chất Sales.
Tại sao Sales ra vào công ty liên tục?
Tại sao doanh nghiệp tuyển mãi không được người?
Tại sao một số bạn sau một vài tháng làm sales lại ám ảnh, không muốn tiếp tục làm sales nữa?
…..
Bỏ qua các yếu tố khách quan như: nội tại doanh nghiệp, chế độ lương thưởng, môi trường làm việc, quản lý trực tiếp, sếp,…. Bài viết này mình đề cập đến nguyên nhân nội tại của chính cá nhân Sales.
Gần đây, mình có biết đến và tìm hiểu về Hiệu ứng Dunning-Kruger – Biểu đồ thể hiện sự tự tin:

Cụ thể như sau:
“ Ban đầu khi chúng ta quan tâm đến một kỹ năng hay một chủ đề nào, chúng ta học được một ít và cảm thấy rất tự tin là đã biết nhiều điều. Trạng thái từ 0 lên 1.
Sau đó khi chúng ta học thêm và tiếp xúc với vấn đề thì mới thấy hóa ra nó không dễ như ta tưởng và nếu gặp thất bại khi nhận định, phán đoán vấn đề thì mức độ tự tin sẽ giảm xuống.
Và sau quá trình học tập, rèn luyện lâu dài để có một tri thức tích lũy lớn đạt đến trình độ chuyên gia và có thành tựu thì mức độ tự tin sẽ tăng lên.
Chúng ta có thể nhận ra hiệu ứng này rất dễ dàng trong xã hội như những người chẳng có một tí chuyên môn nào chỉ cần search google một chút là cảm thấy có vẻ hiểu và phát biểu rất đao to búa lớn về lĩnh vực đó; những thường dân rất ít thông tin nhưng lại sẵn sàng chê bai dè bỉu những quyết sách của những nhà lãnh đạo hàng đầu…”
(Đoạn trích này tham khảo website: mvvacademy.edu.vn/)
Chia sẻ một chút về kinh nghiệm cá nhân:
Mình đã từng học IELTS đến 2 lần, năm 3 đại học và sau khi đi làm 2 năm, chi phí bỏ ra không hề nhỏ.
Cấp 2, cấp 3 với nền học đội tuyển thi Anh nên rất tự tin về khả năng của mình, nhưng ở quê không có điều kiện nên ở trường chỉ được dạy về kĩ năng writing, reading một cách máy móc là học thuộc lòng từ mới, học công thức chia các thì, câu điều kiện, câu bị động chủ động,…., kĩ năng listening đặt biệt speaking cực kì tệ, mình chỉ nhận ra khi đi học Ielts bị giáo viên chê phát âm đúng kiểu V-lish. Từ đây, cảm thấy tự ti về năng lực bản thân vì có quá nhiều kiến thức mới cần phải học nếu muốn đạt mục tiêu 6.0 Ielts: cách triển khai bài writing, cách không bị bẫy các dạng bài Yes, No, Not given trong reading, dần dần sợ đi học, nghĩ đủ lý do để được nghỉ học và hiện tại mình vẫn chưa có chứng chỉ Ielts chính thống ))
Quay trở lại với nghề Sales, có một sự thật là các bạn sales mới khi được tuyển vào công ty khí thế hừng hực trong tháng đầu tiên. Ngay từ tuần On board đầu tiên, rất năng nổ học hỏi, muốn bắt tay vào chiến luôn.
Có khách hàng pm hỏi báo giá và tư vấn liên tục tuy nhiên kết quả không được như mong đợi, tỉ lệ chốt sales không cao. Một số nguyên nhân như sau:
– Khách hàng không phải là khách hàng mục tiêu, không tiềm năng với dịch vụ công ty có thể cung cấp. Do Sales chưa hiểu sản phẩm, dịch vụ của công ty, vẽ chân dung khách hàng sai.
– Cặm cụi báo giá khi chưa tìm hiểu được mong muốn của khách hàng, “ gãi đúng chỗ ngứa” cho khách hàng sướng. Do: Sales chưa hiểu kĩ được thị trường, tâm lý khách hàng, chưa có trải nghiệm thực tế để biết khách này thì phải làm gì, khách kia phải làm như thế nào.
– Chưa hiểu thị trường, báo giá quá cao, khách không chốt, báo quá thấp, tỉ suất lợi nhuận không đảm bảo, quản lý không cho triển khai.
– Chưa biết cách đặt câu hỏi, non kinh nghiệm,… khách hàng không tin.
Và còn rất nhiều lý do khác nữa.
Sau mỗi lần fail, Sales bắt đầu cảm thấy nản thì có quá nhiều thứ phải học và cần tìm hiểu sâu, cảm thấy bị over, bị quản lý tạo áp lực dần dần tự ti, mặc cảm về bản thân, hay dịch vụ công ty lởm quá, không tiềm năng, không có thị trường,….
Sau một thời gian cầm cự thì bị burnout, làm việc cầm chừng, âm thầm tìm cơ hội mới hoặc vị trí công việc mới để tự giải thoát cho bản thân.
Đây là tâm lý hết sức bình thường và thường gặp ở người mới bắt đầu đi làm chứ không kể nghề sales.
Quay trở lại sơ đồ trên, chắc hẳn mọi người cũng không xa lạ gì với quy luật 10,000 giờ – thời gian cần để thành thục trong một vị trí công việc gì đó. Ai chưa biết có thể search google.
Kết lại: Bỏ cuộc không đáng sợ, đáng sợ khi mình chưa đủ nỗ lực. Đại bàng mẹ dạy con tập bay bằng cách quăng con ra khỏi tổ.
Muốn trở thành chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó, cần dành đủ thời gian tập trung cho nó, vượt quá nỗi sợ hãi cá nhân để đạt được kết quả như mình mong muốn.
Lily.