1. Thích làm báo giá
Ví dụ: bên anh có lô hàng fob cont 40 từ Thượng Hải về Hà Nội, em báo giá cho anh xem hết tổng bao nhiêu tiền.
Nếu là sales có tuổi nghề rồi thì câu chuyện không chỉ dừng lại ở đây và làm báo giá gửi cho khách.
Có 1 thực tế là sales mới rất nôn nóng trong việc làm báo giá trong khi thực tế chưa hiểu rõ tình trạng, đặc thù của khách hàng mình đang tiếp cận. Khách hàng còn chưa tin tưởng, chưa an tâm, vậy gửi báo giá có tác dụng gì? Thậm chí còn chưa biết khách hàng sản lượng ntn, mức giá mong muốn như thế nào.
Hoặc gặp phải những yêu cầu báo giá ảo trên mạng, rất mất thời gian của cả sales và bộ phận check giá.
Chỉ báo giá khi khách hàng hiểu rõ được giá trị mà dịch vụ của bạn mang lại, ở đây là giải quyết được bài toán của khách hàng: giá, tiến độ, công nợ,…
2. Ngại hỏi khách hàng
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, câu này chưa bao giờ sai.
Kỹ năng đặt câu hỏi cũng là một kĩ năng quan trọng mà sales cần phải rèn luyện.
Hỏi nhiều thì gây khó chịu cho khách, đặt câu hỏi không khéo thì khách nghĩ là tra hỏi,…
– Hỏi để gợi mở thông tin: a/c nhập hàng gì, thông số ntn, volume như thế nào,
– Hỏi để khẳng định lại thông tin chưa chắc chắn: em được biết anh chị hay nhập hàng từ Ningbo về Hải Phòng phải không ạ,..
– Hỏi gợi ý: anh chị có cần dịch vụ thẩm định ncc không ạ, ac có muốn xin DEM, DET nhiều không ạ, hàng này 20 cbm vẫn còn trống cont 20, ac có muốn đặt thêm hàng để tối ưu chi phí vận chuyển không ạ?
– Hỏi định hướng ,…
Càng có nhiều thông tin về khách hàng, Sales dễ dàng đưa ra các giải pháp để giải quyết khó khăn, mong muốn của khách, khả năng chốt sales càng cao.
Lúc này việc gửi báo giá sẽ dễ dàng đi đến chốt sales hơn khi khách hàng thấy rõ được giá trị của bạn mang lại.
3. Burn out – burn nhanh, out cũng nhanh
Đối với việc chạy bộ đường dài thì không xa lạ gì với việc bắt đầu cảm thấy đuối sức sau khi sung sức cho những bước chạy đầu tiên.
Khác với chạy ngắn, cần dồn sức ngay từ những bước chân đầu tiên để về đích nhanh chóng, thì chạy đường dài đỏi hỏi sức bền rất lớn. Có nhiều vận động viên ban đầu xuất phát rất nhanh nhưng sau đó dần bị tụt lại, trái lại có những người giữ vững tốc độ khi dành sức để tăng tốc cho chặng cuối về đích.
Burn out – đặt mục tiêu ban đầu rất lớn, dốc toàn bộ sức lực nhưng không đạt được kì vọng như mong muốn, bắt đầu nảy sinh tâm lý chán nản, không muốn phấn đấu.
Nhân viên sales mới vào công ty, sau những ngày on board khí thế hừng hực trong phòng họp, muốn ra ngoài để chiến ngay và luôn. Thế nhưng đời không như là mơ, gọi điện khản cả cổ nhưng bị khách từ chối, báo giá xong khách hàng đột nhiên biến mất không dấu vết: gọi điện không nghe máy, nhắn tin nhưng seen mà không rep,…
Ngày qua ngày, vật vờ vật vờ, không muốn tìm khách nữa, người thì cố làm hết tháng xin nghỉ, người thì sáng dậy không muốn đi làm, biến mất như chưa từng tồn tại, quản lý không thể nào liên hệ được….
4. Lời khuyên cho các bạn mới từ kinh nghiệm thực tế từ mình.
* Đừng báo giá để đạt KPIs báo giá tiếp cận khách, hãy báo giá để chốt được sales
* Đừng sợ nói chuyện với khách, bất kì một mối quan hệ nào muốn sâu sắc thì cần phải hiểu biết lẫn nhau, từ từ mới có thể đi đến thân thiết và hợp tác. Không khách hàng nào giao cho bạn vận chuyển cả lô hàng giá trị lớn khi không biết bạn là ai, người như thế nào.
* Giữ sức, phân bổ thời gian hợp lý, biết cách chọn lọc khách tiềm năng mà cống hiến, dành 80% thời gian cho 20% khách hàng tiềm năng thay vì sa đà vào những khách hàng mà mình không thể hỗ trợ được.
Lily Trinh.